課題 既存顧客からの案件はPCに特化した開発。モバイルやタブレット向けの開発でビジネスの新領域を作りたかった。

伴野：これまでYECは、PCに特化した言語でシステム・ソフトウェア開発を行ってきました。PC中心のビジネスを主体としていたので、モバイルやタブレット向けのiOS・Androidに特化した言語で開発できる技術者がいなかったんです。

高橋：先進的な技術を活用した取り組みをする機会はあまりなかったですよね。お客様からモバイルやタブレット向けのお話をいただいても、開発できないので案件化できずにいました。ただ、このままではいけない、という危機感はありましたね。もっと具体的に言うと、今の時代に即して、モバイルやタブレット向けの開発体制も整えなければ、というような思いです。

というのも、法人ソリューション事業部には主力製品といえるものがなかったからです。地元・横浜で創業50年ということもあり、昔からお付き合いのあるお客様を中心に案件をお受けしてきましたが、変化のスピードが速い今、新たな収益の柱も作らなければ、という思いがありました。全社として官公庁系の案件が多かったので、民需系の案件も増やしていきたい、という狙いもありましたね。

――ご縁あって2017年1月からユニフィニティーのパートナー企業となりました。当時、ユニフィニティーとタッグを組むことに、どんな思いを抱いていましたか？ 

伴野：はじめの頃は、僕たちにとって新しい挑戦が始まるな、という思いが強かったです。これまで商談では、Windowsやサーバーといった言葉が頻出していましたが、モバイル中心になるとAWSやAzureなど、口に出す言葉もまったく違うものになります。それに伴い、自分たちが新しい技術を習得しながら、できることを増やしていくことへの期待感が大きくなっています。今は新規案件のほとんどがモバイルの開発なので。

高橋：以前はこの手のお話をいただいても、私たちはできないので……とお断りするしかありませんでした。逆に今は「モバイル対応で生産性向上？はい、弊社から提案させてください。」と、前向きにお伝えできるようになりました。メンバー全員の間に、モバイル社会の基盤をつくることを通じて、お客様の生産性向上をお手伝いしている実感が生まれています。

ビジネスの変化1見積り前の打ち合わせで試作品をお見せすると、お客様が感動してくれて、受注につながりやすくなった

――パートナー契約前、Unifinity Platform®を使って、試しに作ったアプリがあるそうですね。

伴野：社用車の管理アプリを作りました。以前は紙で管理していたのですが、アプリ化できるのではと考えていて、試してみたんです。すぐに完成したので、「Unifinity Platform®、なかなかいいな」と感じたのを覚えています。 iOS、Android、WindowsなどOSが違ってもワンソースで動作するのも素晴らしいです。 現在、Unifinity Platform®での開発は僕を含めて4人。これくらい少人数の開発体制なので、OSごとの開発が不要なのは、とても助かりますね。もう少しメンバーを増やしていきたいですが・・・。

――お客様への提案の仕方で変わったことはありましたか？

高橋：大きく変わったのは初回の打ち合わせで、アジャイル開発した試作品を目の前でお見せし、要件を詰めていけることでしょうか。「簡単なものですが作ってきました。触ってみてください」とお伝えすると、お客様はとても喜んでくださいます。

伴野：Unifinity Platform®を使うと、早くて2時間くらいで試作品ができます。かかっても半日でしょうか。パワーポイントやエクセルで画面イメージを切り貼りした資料を作るよりも断然速い、と部下も話しています。

高橋：見積もり提出前の打ち合わせに、試作品を作ってお持ちする、なんて今まではできなかったです。それなりに工数がかかりますから。今はお客様も前のめりになってくださいますよ。ある商談で試作品をお見せすると、現場の方をすぐに呼んできてくださり、その場で想定していた以上の具体的な打ち合わせをすることができました。Unifinity Platform®のおかげで、お客様の期待を超える行動ができていて、そこを評価していただいているのかな、と感じます。

ビジネスの変化2 新規顧客からの受注額は昨年比5倍に。新たな収益の柱ができつつある

高橋：SI開発だけでいうと、新規取引先からの受注額は、昨年比5倍くらいになっています。4〜9月までの半期の数字です。ユニフィニティーの力を借りながら、こうやって新たな収益の柱ができつつあるのは嬉しいですね。

伴野：新規のお客様の獲得数も、前年の4〜5倍にはなっていますよね。既存のビッグクライアントだけに頼るのではく、新しいお客様が増えているのはるのはありがたいことです。

――御社HPに「Unifinity開発サービス 」として、Unifinity Platform®での開発におけるの5つの特長がまとめられています。先ほどの「試作品をお見せして商談する」以外に、この特長の中で提案すると響くものはありますか？

高橋：「OS対応やアプリ・システムの追加開発にかかる、維持・運用コストを大幅に削減できます」というのは、特に高い関心を持っていただける引きがとても大きいなと感じます。OSのバージョンアップ対応でコストがかかるのに悩まれるお客様も少なくないですから。

ユニフィニティーと組んだことで、提案できる案件の幅が広がっているのは確かです。開発できないからという理由で、案件を取りこぼすこともなくなっていますね。どんなときでも、お客様ニーズに合う提案を前向きにできるようになったのは、営業面においてとても大きな変化だと思います。